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¿Qué debe incluir una propuesta de consultoría?
Para hacer una propuesta de consultoría, empieza por documentar el problema del cliente y termina con una decisión concreta: qué se hará, qué no se hará, quién participa, cuándo se entregará, cómo se aceptará cada entregable y cuánto costará. La propuesta no sustituye al contrato; prepara una base comercial y operativa precisa para firmarlo.
La estructura más útil reúne 8 piezas: resumen ejecutivo, situación actual, objetivos, alcance, metodología, entregables con criterios de aceptación, cronograma y propuesta económica. HubSpot, en su guía actualizada el 2 de mayo de 2025, también sitúa el alcance, los servicios, los plazos y los precios entre los componentes centrales de una propuesta de consultoría.
Las 8 piezas, en el orden en que el cliente decide
- Resumen ejecutivo: problema, resultado esperado y propuesta de valor en 3 a 5 frases.
- Situación actual: hechos observados, por ejemplo, 14 días de ciclo comercial o 22% de abandono.
- Objetivos: resultados medibles, como reducir el ciclo de 14 a 10 días antes del 30 de noviembre de 2026.
- Alcance y exclusiones: actividades incluidas, límites y supuestos.
- Metodología: fases, entrevistas, análisis, talleres y decisiones del proyecto.
- Entregables: documentos, sesiones, modelos o recomendaciones que el cliente recibirá.
- Cronograma y responsabilidades: hitos, fechas, responsables y dependencias.
- Precio, condiciones y siguiente paso: importe, impuestos, calendario de pagos y forma de aceptación.
¿Qué información pedir antes de redactar una propuesta de consultoría?
No redactes desde una petición vaga como “necesitamos mejorar ventas”. Haz una llamada de descubrimiento de 30 a 45 minutos y transforma la petición en un encargo verificable. Sal de esa conversación con un problema cuantificado, un patrocinador, una fecha de decisión, las restricciones y la definición de éxito del cliente.
Preguntas de descubrimiento que deben producir datos
| Pregunta | Dato que debe aparecer en la propuesta | Ejemplo de respuesta |
|---|---|---|
| ¿Qué está ocurriendo hoy? | Línea base | El cierre mensual tarda 12 días hábiles. |
| ¿Qué resultado importa? | Objetivo y medida | Cerrar en 7 días hábiles al finalizar el trimestre. |
| ¿Quién aprueba y quién trabaja? | Patrocinador y equipo | CFO aprueba; controller y 2 analistas aportan datos. |
| ¿Qué no puede cambiar? | Restricción o supuesto | No se sustituirá el ERP durante el proyecto. |
| ¿Qué debe estar listo y cuándo? | Hito y fecha | Plan validado antes del 15 de octubre de 2026. |
Convierte las respuestas en una frase de encargo. Ejemplo: “En 8 semanas, analizar y rediseñar el proceso de cierre mensual para reducirlo de 12 a 7 días hábiles, sin cambiar el ERP, con validación del CFO antes del 15 de octubre de 2026”. Esa frase abre el resumen ejecutivo y evita que la propuesta se convierta en una lista genérica de horas.
¿Cómo redactar el resumen ejecutivo y los objetivos?
El resumen ejecutivo debe reflejar las palabras del cliente y adelantar una decisión concreta. Escribe primero la situación, después el impacto, luego el resultado y por último la intervención propuesta. Limítalo a una página: el lector debe entender el caso antes de llegar a la metodología o al presupuesto.
Ejemplo copiables de resumen ejecutivo
“El equipo financiero de Empresa Norte tarda actualmente 12 días hábiles en completar el cierre mensual. Proponemos un proyecto de 8 semanas para identificar cuellos de botella, rediseñar el flujo de conciliación y dejar un tablero de control y un plan de implantación. El objetivo es disponer de un proceso validado que permita alcanzar un cierre de 7 días hábiles, sin sustituir el ERP actual.”
| Objetivo débil | Objetivo aprobable |
|---|---|
| Mejorar el cierre financiero. | Diseñar un proceso objetivo para reducir el cierre de 12 a 7 días hábiles. |
| Optimizar la captación. | Priorizar 3 canales y definir un plan para elevar de 180 a 240 oportunidades calificadas trimestrales. |
| Formar al equipo. | Impartir 2 talleres de 3 horas y comprobar que 12 participantes completan 4 casos prácticos. |
Distingue objetivo de actividad. “Realizar 10 entrevistas” es una actividad; “identificar las 5 causas principales que explican retrasos” es un resultado. Puedes incluir ambas cosas, pero el cliente compra el resultado y necesita saber cómo se comprobará.
¿Cómo definir el alcance, los entregables y las exclusiones?
El alcance convierte el objetivo en límites operativos. Lista actividades incluidas, entregables, criterios de aceptación, exclusiones y supuestos. PMI define el enunciado de alcance como una descripción documentada de la salida, el enfoque y el contenido del proyecto; WorldCC señala en 2026 que alcance, entregables y criterios de aceptación hacen objetiva la definición de “terminado”.
Ejemplo de alcance para un proyecto de 8 semanas
| Elemento | Incluido | Criterio de aceptación |
|---|---|---|
| Diagnóstico | Hasta 10 entrevistas de 45 minutos y revisión de 6 meses de datos. | Informe de hallazgos de 15 a 20 páginas validado en una sesión de 90 minutos. |
| Diseño | Mapa del proceso actual y proceso objetivo con responsables. | Diagrama aprobado por CFO y controller. |
| Plan de implantación | Lista priorizada de acciones, responsables y fechas para 90 días. | Plan con 10 a 15 acciones y dueño asignado a cada una. |
| Transferencia | 2 talleres remotos de 3 horas para hasta 12 participantes. | Asistencia y ejercicios completados por los participantes. |
Exclusiones que protegen el proyecto
- La configuración técnica del ERP no está incluida; se cotizará como fase posterior si se solicita.
- Las entrevistas adicionales a las 10 previstas requieren aprobación por escrito.
- La implantación de acciones pertenece al cliente, salvo que se contrate una fase de acompañamiento.
- Los cambios de alcance se documentan con impacto en precio, plazo y entregables antes de ejecutarse.
¿Cómo presentar la metodología y el cronograma de una consultoría?
Presenta una metodología sencilla que conecte cada fase con un entregable. Para un proyecto corto, 4 fases bastan: alinear, diagnosticar, diseñar y transferir. El cronograma debe mostrar semanas, hitos, responsable del cliente y dependencia; no uses fechas vagas como “a definir” si ya conoces la fecha de decisión.
| Fase | Semanas | Actividad principal | Hito |
|---|---|---|---|
| 1. Alineación | 1 | Reunión inicial, datos y confirmación de alcance. | Plan de trabajo aprobado. |
| 2. Diagnóstico | 2 a 3 | 10 entrevistas y análisis de datos de 6 meses. | Hallazgos priorizados. |
| 3. Diseño | 4 a 6 | Taller de decisiones y diseño del proceso objetivo. | Proceso objetivo validado. |
| 4. Transferencia | 7 a 8 | Plan de 90 días, 2 talleres y cierre. | Entregables entregados y aceptados. |
Añade un modelo de gobernanza mínimo: una reunión semanal de 30 minutos con el responsable operativo y dos comités de decisión de 60 minutos, al final de las semanas 3 y 6, con el patrocinador. Si el cliente no confirma una decisión en el comité acordado, registra el efecto sobre el siguiente hito en lugar de absorber silenciosamente el retraso.
¿Cómo poner precios y condiciones en una propuesta de consultoría?
Muestra un precio que el cliente pueda relacionar con el alcance. Puedes cotizar por proyecto, por día o por paquete, pero separa claramente honorarios, gastos, impuestos, condiciones de pago y validez. Para un encargo de alcance definido, un precio fijo facilita la comparación; para trabajo exploratorio, una bolsa de días con límite protege a ambas partes.
Ejemplo de presupuesto por proyecto
| Concepto | Cálculo | Importe sin IVA |
|---|---|---|
| Diagnóstico y análisis | 6 días x 900 EUR | 5.400 EUR |
| Diseño y talleres | 5 días x 900 EUR | 4.500 EUR |
| Plan de implantación y cierre | 3 días x 900 EUR | 2.700 EUR |
| Honorarios totales | 14 días x 900 EUR | 12.600 EUR |
En este ejemplo, 50% se factura al inicio, 30% al entregar el diagnóstico de la semana 3 y 20% tras aceptar el plan final de la semana 8. Los desplazamientos no están incluidos y solo se reembolsan con aprobación previa. La propuesta es válida durante 30 días naturales desde su emisión. Confirma el tratamiento de IVA, retenciones, moneda y plazo de pago con un asesor local antes de convertir la propuesta en contrato.
Fórmula para revisar la coherencia del precio
Si estimas el proyecto por esfuerzo, calcula primero el coste de entrega y luego verifica que el precio cubra el margen objetivo, las horas no facturables y el riesgo. En el ejemplo, 14 días a 900 EUR producen honorarios de 12.600 EUR antes de impuestos.
¿Cómo hacer una propuesta de consultoría con AnyGen?
Para hacer una propuesta de consultoría con AnyGen, reúne primero los datos reales de descubrimiento: línea base, objetivo, alcance, entregables, fechas, responsables y precio. Después conviértelos en una instrucción estructurada para generar un primer documento editable; revisa cada cifra, condición y exclusión antes de enviarlo al cliente.
Instrucción lista para adaptar
“Crea una propuesta de consultoría para rediseñar el cierre mensual. Situación actual: 12 días hábiles. Objetivo: proceso validado para alcanzar 7 días antes del 15 de octubre de 2026. Duración: 8 semanas. Incluye 10 entrevistas de 45 minutos, análisis de 6 meses de datos, informe de hallazgos, proceso objetivo, plan de 90 días y 2 talleres de 3 horas. Excluye configuración de ERP. Precio: 12.600 EUR sin IVA, pagos 50% al inicio, 30% semana 3 y 20% al cierre. Usa una tabla de cronograma y criterios de aceptación por entregable.”
- Pega la información de la llamada de descubrimiento, no promesas genéricas.
- Solicita tablas para alcance, cronograma y presupuesto; son más fáciles de revisar que párrafos largos.
- Comprueba que cada entregable tenga criterio de aceptación y responsable.
- Sustituye ejemplos ilustrativos por la moneda, impuestos, condiciones y datos acordados con el cliente.
- Envía la versión final solo después de la revisión comercial, operativa y legal necesaria.
Frequently asked questions
¿Cómo empezar una propuesta de consultoría?
Empieza con una frase de encargo que contenga línea base, resultado, plazo y restricción. Ejemplo: “En 8 semanas, diseñar un proceso para reducir el cierre mensual de 12 a 7 días hábiles sin cambiar el ERP”. Después desarrolla objetivos, alcance, entregables, cronograma y precio.
¿Qué diferencia hay entre una propuesta de consultoría y un contrato?
La propuesta explica el problema, la solución, el alcance, el método, los entregables y el precio para facilitar la decisión de compra. El contrato fija las obligaciones legales de las partes. Puedes usar la propuesta aprobada como base, pero valida las cláusulas contractuales y fiscales aplicables antes de firmar.
¿Cuántas páginas debe tener una propuesta de consultoría?
No hay una extensión obligatoria. Un proyecto de 8 semanas puede explicarse en 6 a 10 páginas si contiene una página de resumen, tablas de alcance, entregables, cronograma y presupuesto. Añade anexos solo cuando el cliente necesite detalle técnico para decidir.
¿Cómo calcular el precio de una propuesta de consultoría?
Estima el esfuerzo por fase, multiplica los días por tu tarifa y presenta el total asociado al alcance. En el ejemplo: 14 días x 900 EUR = 12.600 EUR sin IVA. Declara gastos, impuestos, pagos y qué ocurre ante cambios de alcance.
¿Qué entregables se ponen en una propuesta de consultoría?
Incluye objetos comprobables, como un informe de hallazgos, un mapa de proceso, un modelo financiero, un tablero, un plan de 90 días o talleres. Para cada uno, escribe un criterio de aceptación, por ejemplo: “diagrama aprobado por CFO y controller”.
¿Cómo evitar cambios de alcance en una consultoría?
Escribe inclusiones, exclusiones, supuestos y el proceso de cambio. Por ejemplo, limita el diagnóstico a 10 entrevistas y establece que cualquier entrevista adicional requiere aprobación escrita con ajuste de plazo o precio.
¿Debo incluir un cronograma en la propuesta de consultoría?
Sí. Un cronograma con fases, semanas, hitos y responsables permite al cliente evaluar la viabilidad. Para 8 semanas, puedes usar: alineación en semana 1, diagnóstico en semanas 2 a 3, diseño en semanas 4 a 6 y transferencia en semanas 7 a 8.
¿Cómo hacer una propuesta de consultoría con IA?
Entrega a la IA datos estructurados y verificables: situación actual, objetivo, alcance, exclusiones, entregables, calendario, responsables y precio. Usa el resultado como borrador editable y revisa personalmente cifras, compromisos, impuestos, confidencialidad y condiciones antes de enviarlo.